Norma Galafassi aceptó sin pensarlo mucho un entrevista de trabajo allá por el año 93 a la que un amigo le animó a ir. El proyecto era en un área nueva, en un mundo, el de las ONG que por entonces le resultaba mayormente desconocido. Tras su paso por la empresa privada trabajando en marketing, acabó siendo la primera responsable del área de Fundraising en UNICEF Argentina. “Qué bueno que con lo que yo se hacer, marketing, ayudo”, nos comenta… “Probé y nunca más volví a la empresa privada”.

De esto ha pasado ya un tiempo, Norma y otros pocos que comenzaron a hacer fundraising en Argentina, empezaron a ser invitados a mesas redondas y eventos dentro y fuera del país. Pronto se dieron cuenta que en lugares como estados Unidos había organizaciones dedicadas a estos temas. Fue de ahí que decidieron crear AEDROS (Asociación de Ejecutivo de Desarrollo de Recursos para Organizaciones Sociales).

Norma llegó a este mundo por casualidad, pero como bien dice “estoy por convicción”. Hoy, con 25 años de experiencia trabajando en Marketing y Comunicación especializada en fundraising para organizaciones sin fines de lucro y habiendo vivido y trabajado en cerca de 30 países, nos comparte las luces y las sombras de un concepto que las organizaciones no pueden aunque quieran ignorar: el de fundraising o recaudación de fondos.

Latinoamérica y ‘fundraising‘, desde tu punto de vista, ¿qué puntos tienen en común?

Diría que de un lado EE.UU/Canadá y del otro Latinoamérica, podemos hablar de dos bloques distintos. El fundraising existe desde hace miles de años en todo el mundo en diferentes maneras. Lo que cambia es cuánto de profesionalizado está y qué técnicas se usan. En EE.UU y Canadá las organizaciones están más profesionalizadas. El tener áreas profesionales dentro del as organizaciones es algo que falta en las ONGs de Latinoamérica.

Por otro lado, otra cosa en común en Latinoamérica es la cultura católica. Con los temas de plata, hay un sesgo que da entender que la plata no es algo muy bueno, salvo si hablamos de la iglesia, entonces la percepción es diferente. Por eso recaudan mucho más las organizaciones más conectadas con la religión.

En general la gente en nuestros países es súper solidaria, pero están más acostumbrados a dar tiempo, a dar cosas… Todos ayudan, pero dar regularmente una donación monetaria es algo más novedoso a nivel clase media en toda la región.

¿Cómo está evolucionando este panorama?

Desde principios de los 90 empezó una especie de ola de paréntesis de gobiernos militares. En muchos lugares el mundo de las ONG se encontró que había que refundar el sector sin fines de lucro y visibilidad de las ONG. Si no estaban las ONG, cómo se iba a pensar en hacer fundraising.

Cuando nosotros comenzamos a probar las técnicas de marketing directo para conseguir donaciones de donantes individuales, comenzamos a ver que funcionaba. Si inviertes funciona. La clave es que debes sostenerlo el tiempo suficiente, no es mágico.

Hoy por hoy toda la región está evolucionando a esas técnicas de donantes individuales más personalizadas. Se está también convirtiendo todo en alianzas más sofisticadas con empresas, más de marketing. En estas alianzas más de marketing ya no es el donante manda y yo obedezco, se trata más de alianzas empresa-ONG como aliado.

Otra tendencia es el emprendimiento social. Las ONGs pueden convertirse en empresas sociales y a esto sumamos la tecnología (uso del teléfono, redes sociales…). Las ONG que saben usar todo esto que está pasando les va bien.

¿Cuáles son para ti entonces los principales obstáculos que las ONG enfrentan cuando tratan con el fundraising?

Los obstáculos están dentro de las ONG, no fuera. El prejuicio más grande lo tenés dentro, y cuando está dentro pasan un montón de cosas. A veces no dejan hacer a la persona que sabe, le espantan, le bajan el presupuesto para invertir y el presupuesto es más chico, o se ponen ansiosos y no esperan el tiempo necesario para que funcione. Si tienes el compromiso de invertir y ser paciente es más fácil obtener resultados

Me fui de UNICEF en el año 98 y había 50.000 donantes. Hoy UNICEF Argentina tiene 200.000 regulares e incluso los argentinos están donando para fuera de Argentina. Hay historias de éxito como esta, otro ejemplo más lo tenemos en el Hogar de Cristo en Chile.

¿Cuál sigue siendo el gran desafío?

El desafío es encontrar la gente adecuada y que el que lo hace, encuentre dentro un entorno para que le dejen hacer. Las trabas las tiene la gente dentro. Al donante si le pregunta, es cuestión de ratio, de 1.000 que preguntas y esto es un ejemplo, uno te dice que sí.

Las ONG a veces tienen mucho problema de rotación, hay que construir sobre lo que ya se ha hecho. Es puro sentido común. Lo técnico se arregla.

Finalmente, para los que sientan que este puede ser un campo en el que les gustaría orientar sus carreras como tú lo hiciste, ¿qué tienen que tener alguien para ser un buen ‘fundraiser’?

Un fundraiser es un bicho raro. Tiene que tener para mi, base de conocimiento técnico (lo más solucionable si no tiene) pero no puede hacer fundraising alguien a quien no le gusta la causa para la que trabaja. Tiene que amar la causa, tiene que sentir pasión porque es lo que tiene que transmitir. Por otro lado, tiene que ser gente que tenga mucha tolerancia a la frustración. La palabra que más se escucha en fundraising es NO. El fundraising es para valientes, pero en las ONGs hay gente valiente.

 

Norma Galafassi lleva más de 25 años usando el marketing y la comunicación para apoyar a las ONG especialmente en un campo que es su fuerte: el fundraising. Tras sacar adelante el primer área de fundraising de UNICEF Argentina, trabajar en múltiples países, co-fundar la Asociación de Ejecutivos en Desarrollo de Recursos para Organizaciones Sociales (AEDROS). Hoy es  Directora de In2action, Fundraising & Communication, un grupo de profesionales que se dedica a brindar servicios de creatividad, estrategia, capacitación e implementación de campañas de comunicación y fundraising a organizaciones sociales locales e internacionales

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